据媒体报道，１月１０日，一位来自四川的年轻人赵某，从郑州某公寓１８层跳楼身亡。据了解，赵某生前是四川某公司在河南和山西两省的市场执行部经理。他的一位生前好友推测说：“之所以走上这条不归路，也许和他长期从事市场销售这个行当所造成的郁闷心情有很大关系。”
他介绍，赵某２００５年１１月５日应聘到那家公司上班，担任豫晋两省市场执行部经理，“为了给公司领导留下好印象，他工作非常卖力”。但出事前一段时间，他总流露出轻生念头，死前一周内还曾自杀未遂过一次。有人分析，造成他走上绝路的直接原因是“没钱回家过年，思想和面子上过不去”。
知情人透露，赵某自１９９７年开始一直做市场销售。但从２０００年开始，他的事业就一直走下坡路。其间他曾经为许多品牌做过市场销售，但收益不甚理想，“不是往里贴钱，就是被公司以“干得不好”为借口一分钱不给就辞退”。多年来生活及事业上的挫折让他萎靡不振。有人曾劝过他改行，可他说“自己除了卖音响什么都不会”。没想到短短几个月的时间，思想的波动就导致如此后果，从而给家人和朋友留下了永远的伤痛。
当然，赵某只是一个极端的例子，事实上，每个行业每个职业的从业人员都面临压力，也大都有极端的例子出现，但关键还是要看从业个体如何对待那种压力，是不是能采取措施避免心理上的严重失衡，从而避免悲剧发生。但撇开赵某心理脆弱和心智不成熟个人方面的原因不谈，就销售行业整体来说，从业人员长年在外奔波，工作压力大，是不争的事实。
营销人员现状分析
一、工作压力巨大，难以排解别看表面上风风光光，但实际上，很多销售人员生活质量并不高。工作繁忙，工作压力大，是他们经常面临的主要问题之一。
既然是做市场，一般每个企业都有自己的销售目标，而这些目标，最后一般都被分解到销售中层那里，有时他们还会往下细分，甚至具体到某个区域市场或某个人。而企业为了抢占市场份额，多数都会将目标定得高一些。
一位音响行业的销售经理说，比如说，公司把年销售额定到１千万元以上，但实际上，一线销售人员累死累活，也只能做到八九百万元，所以他们几乎月月完不成指标。而据说销售人员完不成任务在业内是最正常不过的，而这个所谓的销售指标，就成了悬在头上的一把利剑，任凭你很费力地跳起来还是够不到，你不知道它会在什么时候落下来，但它所带给一线销售人员的压力却是始终存在的。
居无定所，食无定餐，半夜不睡，半晌不起，是很多业务人员的真实生活写照。加之，出差地点遍及全国，由于文化和风俗习惯的差异，他们在短时间内很难得到当地人的理解和认同，孤独寂寞的情绪难以排解，造成心情长期郁闷，身心都不健康。
二、常年在外奔波，很少顾及家庭
大家把从事销售工作称为“跑市场”，的确，市场是“跑”出来的。这就造成企业的绝大部分销售人员长年出差在外。
一位销售人员透露，一年３６０多天，他最少有８０％到９０％的日子奔波在异地他乡。在他们企业里，就算做到大区经理这个级别，一个月当中，最少也要有半月时间在外地市场度过。父母生病自己顾不上照看，妻儿生活得不到照料，在销售人员那里是司空见惯的。有的常年在外，一年也难得回家几次，上次出差时孩子还是几个月大的婴儿，等再次回到家里，孩子已经牙牙学语会叫妈妈了。但长期不能照顾家庭，家人往往不能理解，有的造成家庭矛盾，严重时甚至会造成夫妻反目。
三、收入不稳定，极易跳槽在很多人心目中，销售人员是一个高收入群体。实际上，这话说对也不对。说它对，是因为绝大部分销售人员拿的是绩效工资，只要你能力足够强，把业绩做上去，收入比企业内其他同级别的人员工资要高出一截。比如，在一个地级市某公司，新招的基层业务员如果工作干得好，月工资也能拿到１０００元左右，但如果同样是刚进公司的新人，在别的部门可能只拿到六七百元的月薪。经历几年的打拼，有一定业务能力的销售中层人员，在河南中等城市的薪金水平，一般月工资能拿到两三千元，相比长年在外出差的劳累和辛苦，应该说这个收入并不高。况且出门在外，由于应酬多，公司所定的出差补贴根本不够用，很多业务人员出差都要往里面贴钱。
有很多实力不强的中小型公司，往往把销售目标定得较高，为了激励销售人员士气，把提成比例也定得很高，但实际上，这个目标往往完不成，这样，理想工资算起来很美，但拿到手里的依然是有限的辛苦钱。由于市场竞争激烈，工作压力大，公司裁员等原因，不少业务人员频繁跳槽，没有归属感。
专家对企业建言
一、舍得投入才能有更多产出“很多企业对销售团队有一个不好的倾向，他们实施的是‘掠夺性开发’，或者是过度开发。”郑州轻工业学院经济与管理学院金焕民副教授，从事营销研究１０多年，他的看法可谓一针见血。
实际上，企业有投入才能有产出，缺乏对一线销售人员生活上的关爱和技能上的培训，一味地要求销售人员创造业绩神话也不现实，这种巨大的工作压力得不到分解和分担，早晚会出现问题。
但据他了解，很多中小企业对员工培训认识不足，尤其对一线销售人员的培训一年也就象征性地进行一次，针对性不强，层次不高，不能切实帮助销售人员解决工作上的问题。
二、建立合理的薪酬制度在一般企业中，销售人员的工资大致由两部分构成，一部分是根据工作岗位工作年限等因素确定的基本工资，也就是保底的一块，还有一部分是绩效工资，也就是通常所谓的提成。也有很多不规范的小企业，销售人员没有底薪，只有靠提成才能有收入。
很多企业制定的基本工资基数很低，像一般的业务人员，三五百块钱的比较多，这个水平连一般的衣食住行也满足不了，导致业务人员缺乏一个基本的生活保障。相对这种低保底工资，一般的中小型企业都会把提成定得稍高些，但这种产品一般很难打开市场，虽然提成高，但很不容易拿到。即使有哪个业务人员特别能干，某个月的提成拿得特别高，有些企业就会出尔反尔，不兑现提成，极大刺伤销售人员的积极性。
著名营销实战专家刘有法认为：不少企业对于销售人员的薪酬设计不尽合理。比如：不太知名的产品在导入期或是终端促销拉力不大的不知名产品，企业以销售业绩为导向的“低资高提”的薪酬体系会挫伤销售人员的积极性。因为，产品走得慢，销量提不上，精心设计的业绩提成实际上成了一种虚拟，只靠底薪难以生存，谈何同心同勇？还有的企业，当销售额度直线上升时，则“水涨船高”，对销售指标月月加码、季季递增，也同样导致元气大伤！任何产品进入市场都有一个培育周期，在这个周期未完成之前，企业设计一套合理的薪酬政策，对加快市场拓展力度、保障销售人员的稳定与工作延续，尤为重要。
三、要依靠团队的力量很多中小企业起步打开市场销路时，靠的是一个或几个营销英雄，或所谓的金牌营销，企业缺乏一个完整的营销团队，从而形成不了营销合力。这种管理模式在企业进一步发展壮大时，就会显示出它的弊端，一旦企业发展到一个临界点，却把更多的增长压力放到一个或几个销售人员身上，这就像筷子一样，单独的一根或两根筷子是很容易抗不住压力而折断的，但如果把更多的筷子捆在一起，形成一个完善的体系和一套完整的规范，就能让更多的人成功。这就像打仗一样，大战役靠的是多兵种作战，靠的是团队力量，只有小战，才能靠尖刀排，靠突击队，靠单兵种作战。
以上是就企业层面，从销售人员本身来说，也需要一些思想转变和工作方式方法的改进。
专家对营销人员建言
一、要做好人生定位好多人对销售工作缺乏正确清醒的认识。大家都知道市场营销人员需求量大，进入门槛低，因此每年都有相当数量刚毕业的大中专学生进入这个行业。但据了解，基层销售人员换血很频繁，一般３个月内人员流失超过３０％以上，一年以内能有一半人留下来就算是好的。不少人进入这个行业后感觉反差比较大，有的一年半载也调整不过来，有的则因为不适应而被淘汰了。
像前述寻短见的赵某，可能性格才智等方面，本身并不适合长期做销售工作，一旦遇到自己发展的天花板，就应该作多种选择，而不能认为自己除了销售什么都不会，也不去学习适应。
刘有法提醒销售人员，一个有事业心的人，在步入社会之前要做的第一件事就是：定位。因为，没有“定位”，就会“出位”；没有定位，就没有你未来的事业地位。一个人，如果不知道将来到哪里，就不知道何时能够到达，而定位，就是为自己设定一个人生目标。有的销售人员没有目标设定或设定有误，只是感到销售收入高或有挑战性而盲目尝试，一旦事与愿违，心理难以承载。
二、保持事业定力不少销售人员在市场打拼几年以后，对下一步的发展感到很困惑，在一个企业做到中层以后，再往下走，提升的空间很小，要么还做销售，升任营销总监或产品经理，要么调到别的部门，从事其他工作。但一般来讲，对大多数中层来说，营销总监只有一个，想升也不那么容易，做别的工作吧，由于常年做销售对别的工作也不太能适应。由于没有好的出路和发展空间，结果导致销售中层频繁跳槽的也有不少。
刘有法感到：一个人要养成一种坚如钢、柔如水、韧如竹的事业习性。如果你能认准目标，一步一步往前走，就会到达目的地。企业里有不少销售人员缺乏百折不回的定力，除了企业原因外，个人人为地频繁跳槽，其实不利于自身发展。因为，任何一个企业，销售人员的价值都是通过其岗位的价值来体现的。
三、要善于学习请教有位销售经理困惑地对管理咨询师说，我都卖了１０多年的音响了，现在突然发现不会卖了，这是什么原因呢？实际上，对销售人员来说，市场是不断变化的，计划经济时期很好用的销售方案，现在可能根本都不实用。因为现在的市场是一个开放的市场，俗话说，市场无国界，你所面对的也许是来自省内外，甚至国内外不同企业的竞争，需要你不断了解新的市场特点和新的顾客消费心理，需要不断地学习和提升。
刘有法认为，人生好比登山，要想领先别人，必须从半山腰开始。“半山腰”是指高屋建瓴、高位嫁接。一个真正聪明的人，善于借用别人的智慧创新出自己的规则。不少企业对销售人员只是分解指标，而没有完成分解指标的方法。没有方法，谈何达标？因此，销售人员要敏思善学，求师聆教，加强八小时之外的功夫砺炼，显得格外重要。
销售人员整天在“商战”的前沿“拼杀”，其紧张程度可想而知。
现在市场环境日异恶化,和大家共勉!谢谢
[ 本帖最后由 lrhjd 于 2008-9-9 13:49 编辑 ] | 
发表于 2008-9-9 13:18
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